Domājot par šo rakstu, apskatīju vēl dažas virsraksta versijas: “Adwords šarlatāni”, “Adwords krāpnieki”, “AdWords kaķis maisā”. Tomēr nolēmu palikt pie “loterijas”, jo šis apzīmējums laikam būtu viskorektākais un atbilstošākais situācijai.
Situācija
Nedēļas sākumā firmā pēc padoma vērsās pazīstams klients: “(..) zini, man te zvanīja no Google un atsūtīja piedāvājumu, kur es par 200 latiem gadā būšu Googlē pirmajā vietā (..) viņiem esot līgums ar Google (..) Ko Tu par to saki? (..)”.
Palūdzu, lai klients pārsūta saņemtos piedāvājumus. Izrādījās, ka “Google” no kuras it kā zvanīja, ir kāda pašmāju firma, kura izveidojusi arī savu uzņēmumu katalogu internetā. Lai lieki nereklamētu konkrēto uzņēmumu, tā nosaukumu neminēšu. Nozares profesionāļiem tas būs tāpat skaidrs. Piedāvājuma būtība ir visnotaļ cēla un pievilcīga – par Ls 200 + PVN uzņēmuma teksta reklāma veselu gadu atradīsies Google 1. lapā! Skan vienkārši izcili!
Tā kā mans vadītais uzņēmums regulāri īsteno AdWords kampaņas un pārzina AdWords darbības principus, nolēmu uzzināt vairāk par šī piedāvājuma niansēm.
Saruna par AdWords piedāvājumu
Sazinājos ar pasakainā piedāvājuma autoru Māri. Stādījos priekšā kā pārstāvis no kādas reklāmas aģentūras. Sarunas sākumā Māris tik ļoti enerģiski un gari stāstīja par viņa pārstāvētās “Google” piedāvājumu, ka nācās brutāli viņu pārtraukt, lai uzdotu nepieciešamos jautājumus.
Izrādās, ka šie divsimt latu gadā jāmaksā tikai par 1 manis izvēlētu AdWords atslēgvārdu, par otro – Ls 150 utt. un nekāda sakara ar interneta uzziņu katalogu te nav, jo šis piedāvājums attiecas tikai atsevišķi uz AdWords. Lai gūtu priekšstatu par piedāvājumu un firmas kompetenci, piedāvāju sarunas fragmentu pārstāstu ar Māri, kurš klientiem stādās priekšā “no Google”:
- Kāda sakritības versija (matching) tiks piešķirta manam izvēlētajam atslēgvārdam – plaša (broad), frāzes (phrase) vai tieša sakritība (exact)?
- Nūū…tas ir smalks jautājums…kā Jūs to domājat…?- Cik klikšķus es saņemšu par šiem 200 latiem gadā?
- Šeit klikšķi nav jārēķina atsevišķi, tā ir abonēšanas maksa uz gadu (..) saprotiet vieni ir lieli un resni, un ēd vairāk, citi sievietes un pusaudži, tie ēd mazāk. (..) tas ir mūsu risks, uz vieniem atslēgvārdiem mēs nopelnām, uz citiem – zaudējam.- Kas notiek tad, ja mans izvēletais atslēgvārds ir ļoti pieprasīts?
- Ja visas 11 vietas ir aizņemtas, tad nevar tikt iekšā (..) vispār laikam var, bet tas jāsaskaņo ar vadību…- Jūs savā piedāvājumā minējāt “Reklāma Googlē ar atlaidi”. Kas tā ir par atlaidi?
- Googlē jūs nevarat nopirkt abonementu, bet pie mums varat – jo vairāk atslēgvārdus pirksit, jo lētāk par katru būs jāmaksā. Tā ir tā atlaide.- Kādi manai AdWords kampaņai būs mērķa uzstādījumi – klikšķu skaits , frekvence, CTR %?
- Nerunāsim gudros vārdos. 90% Googles lietotāju ir vienkārši cilvēki un runā vienkāršā valodā. Reklāma Googlē būs un tas ir galvenais…- Sakiet, kāda ir Google tirgus daļa pašlaik?
- Ēēē… nu man tā grūti pateikt, vispār liela. Nu kur Jūs parasti meklējat (..) Googlē jau meklē visvairāk, tad 1188…- Sakiet, ko tad īsti Jūs varat garantēt par šiem 200 latiem?
- Mēs negarantējam neko… mēs kā firma (..) pēc profesijas es esmu ārsts (..) un tāpēc mēs tur [googlē] gribam būt ar savu godīgo attieksmi…- Kādu klikšķa cenu Jūs noteiksit manai reklāmai?
- Nē – mēs neparedzam neko, tur viss ir līgumā…- Kā varētu iepazīties ar līgumu?
- Vislabāk Jums būtu atbraukt uz mūsu biroju un tad mēs visu varētu izrunāt.- Vai varu lūgt līgumu atsūtīt pa e-pastu, tā būtu ērtēk un taupītu mūsu laiku?
- Ziniet…šī saruna ir aizdomīga (..) Jūs liekaties aizdomīgs. Esmu reklāmā no 2006. gada un varu par 99,9% pateikt, ka šajā gadījumā nekādas sadarbības nebūs.- Kā Jūs rīkojaties, ja Jums ir 2 klienti ar vienādiem atslēgvārdiem?
- Nekādu problēmu, 80% gadījumu mēs tos ņemam, ja tie nav īpaši pieprasīti, vai arī tas ir “vadības jautājums”.- Vai tad pareizi saprotu, ka noslēdzot līgumu, Jūs garantējat 1.vietu Googlē?
- Nē, pirmo vietu mēs negarantējam, mēs garantējam, ka Jūsu reklāma būs 1. lapā kaut kur sponsorētajās norādēs.- Jūs savā piedāvājumā norādat uz “sadarbību ar Google”. Kā tas izpaužas?
- Mums ir sertifikāts.- Vai Jūs domājat Google Adwords sertifikātu?
- Jā.- Vai serifikāts ir piešķirts uzņēmumam vai kādam darbiniekam individuāli?
- Nū..tas ir konfidenciāli. Ir jāsatiekas (..) to tā nevar teikt pa telefonu…
Pēc sarunas nosūtu Mārim e-pastu ar lūgumu atsūtīt līguma paraugu un piedāvājumu atslēgvārdam “octa”, kā arī noprecizēt keyword matching. Stundas laikā atzvanīja cits firmas pārstāvis, jau jūtami kompetentāks, un paskaidroja, ka atslēgvārdi “octa”, “apdrošināšana” un “kredīti” ir vieni no pieprasītākajiem un tie diemžēl neietilpst 200 latu piedāvājumā.
Konkrēti par manu atslēgvārdu “octa” būšot jāmaksā Ls 300 + PVN gadā un tas būs redzams ”vienā no pēdējām vietām, ne augstāk par 8. vietu 24 stundas diennaktī ar saiti uz manu mājaslapu” un tiek izmantota “tikai tiešā atslēgvārdu sakritība jeb exact match”. Protams, esot nepieciešama mājaslapas adrese, lai “noskaidrotu atslēgvārdu kvalitātes atbilstību lapas saturam” un tad jau “varēšot arī pie viena ievietot pamatinformāciju uzziņu katalogā”.
Biznesa modelis
Katras firmas izvēlētais biznesa modelis kā pārdot AdWords pakalpojumus būtībā ir respektējams un to nevar noliegt. Taču mēs varam analizēt abu darījuma pušu izdevīgumu atkarībā no reklamējamā biznesa veida un izdarīt secinājums. Firmas pārstāvja Māra kompetenci apspriest nav vērts, tās vienkārši nebija.
1. Atslēgvārdu skaits. Runāt par kvalitatīvu AdWords kampaņu pēc viena meklējamā atslēgvārda ir nenopietni. Retas ir tādas nozares, kuru biznesu izsaka neliels meklējamo atslēgvārdu skaits. Iespējams, “octa” varētu būt viens no šādiem piemēriem, kur 85% AdWords trafika savāc šis vienīgais atslēgvārds. Šādā situācijā, Māra firmas piedāvājums, iespējams, pat varētu būt klientam finansiāli izdevīgs.
Tomēr pārsvarā gadījumu, vienā nozarē ir dažādi produkti, to pielietojuma veidi un mērķi. Šie faktori arī nosaka atslēgvārdu daudzumu. Piemēram, ar auto saistītā biznesā būs daudzi pakalpojumu veidi, daudzi rezerves daļu nosaukumi un daudzas auto markas. Šādā gadījumā, Māra piedāvājums būtu ļoti dārgs un neefektīvs klientam, bet izdevīgs Māra firmai.
2. Atslēgvārdu atbilstība (matching). Pārliecinājāmies, ka firma piedāvā lietot tikai exact jeb precīzo atbilstību. Tas nozīmē, ka Google klienta reklāmu rādītu tikai tad, ja interneta lietotājs ievadītu precīzi noteikto atslēgvārdu, piemēram “octa”, taču uz pieprasījumu “octa polises” vai “octa lētāk” meklētājs nereaģēs.
Un te Māra pārstāvētās “Google” firmas biznesa loģika ir skaidra – exact versijā, meklēšanas sakritību būs krietni mazāk nekā broad versijā. Tātad, formāli līguma nosacījumi ir ievēroti – atslēgvārds “strādā”, klikšķu ir mazāk, Māra firma samaksā Googlei mazāk un firmai paliek lielāka peļņa. Savukārt klientam, kura biznesu raksturo salīdzinoši retāk meklēti atslēgvārdi, no šādas “kampaņas” ieguvums būs tuvu nullei.
3. Vēl viltīgāks piedāvājums. Bez apskatītā piemēra, Māra “Google” piedāvā arī “lētāku piedāvājumu” Ls 149+PVN uz gadu jau ar veseliem 3 AdWords atslēgvārdiem un info ievietošanu pašiem piederošajā uzņēmumu katalogā. Šajā gadījumā AdWords saite ved uz attiecīgo nodaļu uzņēmumu katalogā nevis reklāmdevēja mājaslapu. Māris telefonsarunā lūdza apskatīties atslēgvārdu “jumti” (atslēgvārds mainīts).
Katalogā bija atrodamas 13 firmas.
Izvēloties šo piedāvājumu:
- faktiski tiek apmaksāta 13 citu firmu reklāma, jo nav paredzams kur tālāk dosies apmeklētājs,
- ja Māris šo piedāvājumu ir pārdevis arī pārējām 13 firmām, tad visas apmaksā, iespējams, vienu un to pašu AdWords reklāmu!
- par klienta naudu faktiski tiek reklamēts Māra firmas uzņēmumu katalogs
.
Jāteic – visai veikli iepakots piedāvājums kā par klientu naudu pumpēt augšā kārtējā viena uzņēmumu kataloga apmeklējumu!
4. Matemātika. Atgriežoties pie pirmā piedāvājuma, iedomāsimies, cik klikšķus dienā saņems mājaslapa no AdWords reklāmas ar vienu exact atslēgvārdu, piemēram, [kalēju darbi]? 5 klikšķus? 7 klikšķus? Varbūt.
Šāda atslēgvārda cena pie pašreizējās konkurences būs 0.02…0.05 EUR, ņemsim vidējo – 0.03 EUR, tad dienā tie būs ap 0.18 EUR x 365 ~ 65 EUR jeb 46 LVL. Peļņa ~ 154 LVL. Izdevīgi!
Šādā gadījumā, kalēju darbnīca par Ls 200+PVN ja ne gluži gadu, tad krietni ilgu laika posmu var izvērst pilnvērtīgu AdWords kampaņu.
5. Līgums. Pārlasot līgumu atklājās, ka tomēr biznesa matemātika nav sveša arī šiem AdWords darboņiem. Līguma punkts paredz, ka kompānjai ir tiesības vienpusēji atkāpties no līguma, “ja Uzņēmēja izdevumi par Klienta reklāmas izvietošanu ievērojami pārsniedz nolīgto Atlīdzību.” Par cik tai jāpārsniedz – par to līgums nerunā. Versija par loteriju un kaķi maisā apstiprinās.
Secinājumi
Šis piemērs uzskatāmi liecina, ka Latvijā Google AdWords konteksta reklāma ir zināma, taču daudzu uzņēmēju rīcībā trūkst kvalitatīvas informācijas par to kā AdWords darbojas. No savas pieredzes zinu, ka AdWords bieži tiek jaukts ar organiskās meklēšanas rezultātiem un SEO pakalpojumiem. Daudzi vienkāršoti domā, ka “par pozīciju Googles meklētājā ir jāmaksā”.
Te acīmrezami tiek izmantots uzņēmēju zemais zināšanu līmenis par AdWords, ja firmas pārstāvis var mierīgi paziņot, ka zvana “no Google” stāstīt par “līgumu ar Google”, saukt sertifikātu par konfidenciālu. AdWords sertifikāts ir viena no pirmajām lietām ar kuru uzņēmums centīsies “paspīdēt” un publicēs to redzamākajā mājaslapas vietā!
Uzņēmējiem ieteicams ļoti uzmanīgi izvērtēt šāda veida piedāvājumus, kuru loģiskie aspekti ir visai aizdomīgi.
Tāpat noprotams, ka daļa šeit aprakstīto piedāvājumu vērsta uz sava uzziņu kataloga attīstīšanu par klienta līdzekļiem un vāji fokusēti un paša klienta biznesa interesēm un ieguvumiem. Ja tiek plānota pieprasīta atslēgvārda AdWords reklāma un skaidri zināms, ka izvēlētais atslēgvārds “sedz” biznesu par vismaz par 60%, iespējams, vērts riskēt un piekrist piedāvājumam, taču citos gadījumos, organizēt individuālu, skaidri fokusētu AdWords kampaņu profesionāļu izpildījumā būs izdevīgāk un efektīvāk.
AdWords profesionāļi jeb – kā rīkoties?
Prasmīgi izmantots, AdWords ir lielisks rīks klientu piesaistei no Google. Tas atnesīs Jūsu biznesam jaunus klientus, izdevīgus darījumus un peļņu. Pie nosacījuma, ja uzticēsit savas AdWords kamapņas izveidi profesionāļiem, kuri vēlēsies izprast Jūsu biznesu, tā specifiku, veiks atslēgvārdu analīzi un rūpīgi izstrādās AdWords kampaņu, nevis centīsies pārdot “kaķi maisā”.
Un te ir jāsaprot, ka profesionāla AdWords kamapņa vēl ir tikai daļa no darba. Īsti interneta mārketinga profesionāļi veiks arī Jūsu mājaslapas analīzi, ieteiks uzlabojumus tajā, lai panāktu iespējami labāku konversiju no trafika, ko būs radījis AdWords. Jo tas taču ir galvenais mērķis kāpēc investēt līdzekļus AdWords – jauni klienti, lielāki ienākumi un peļņa. Ja Jūs esat biznesa vadītājs un izlasījāt rakstu līdz šai vietai, piesakieties konsultācijai par AdWords un mēs ar interesi pārrunāsim to kā palielināt atdevi un Jūsu ienākumus no uzņēmuma mājaslapas.
{ 8 comments… read them below or add one }
Companies el vē , uzminēju?
Beidzot tas cilvēku mānīšanas īstermiņa projekts beigsies. Es kādu laiku atpakaļ arī zvanīju uz to kantori un pēc dažiem maniem jautājumiem sapratu, ka pārstāvim “pēkšņi zvana pa otro telefonu”, klikšķu skaitu nosaukt nevar, CTR arī ne, utt
Vēl interesants moments, ka šie “biznesmeņi” pirms došanās pie kāda trekna klienta uz laiku ievieto informāciju šajā katalogā (divi klienti bija ļoti izbrīnīti, ka bez saskaņošanas tiek ievietota informācija!) …Un, re, klient, tavs konkurents jau ir izvietojis informāciju katalogā (un AdWords uz 1 vārdu!) Fantastiski!
Ceru, ka šiem klientiem ir sapratne uz ko parakstās un, ka viņiem ir statistikas sistēma mājas lapā!
Nav companies.lv :)
Nedomāju, ka augstāk aprakstīto piedāvājumu var uzskatīt par krāpšanu, tā pat nav maldināšana. Vienkārši ir pārdevēji, kuri izmanto klientu nezināšanu. Pirms laika es arī strādāju uzņēmumā, kurš maksāja šādiem kantoriem par būšanu viņu katalogā un atrašanos googles pirmajā lapā ar ierobežotu skaitu atslēgas vārdiem. Tajā laikā man nebija skaidrs kā un kāpēc vispār googlē daži nokļūst un daži nenokļūst. Šobrīd man par to ir aptuvena nojauta un pietika ar dažu rakstu par SEO un Adwords izlasīšanu.
Manuprāt, visam pamatā tomēr ir nekvalitatīvu mājaslapu izstrāde vai izstrādātāju nezināšana kam un kā ir jābūt.
Es gan zinu šitos.. SIA In*** :)
Es tikai pēc 15 min sarunas izspiedu, ka tas nav Google, bet latviešu uzņēmums, baigi turējās pretī. Ja šādi uzņēmumi pastāv un var pelnīt, tas tikai parāda cik vienkārši uzņēmējiem ir pārdot nekvalitatīvus pakalpojumus.
Bet labs raksts, šādus viedokļus vairāk, lai cilvēki izglītojas un saprot kur ir tas īstais izdevīgums.
Vai tā gadījumā nav infomedia.lv?? Un vai visu šo padarīšanu nav iespējams izlasīt ar Krimināl likuma pantu?
Te vēl paveicās, pie manis bija atnākusi pavecāka diezgan aizdomīga izskata un apģērbti dāma (regulāra glāzīšu cilāšana iespējams), bez datora ar izdrukātām prezentācijas lapelēm. Pats jautrākais bija prezentācijas slaids, kurā piedāvāja visas 11 pozīcijas uz vienu url adresi un to visu par 1Ls dienā. Pēc 5 min manu jautājumu sekoja opcija zvans draugam, kurš izrādijās nedaudz zinošāks pastāstīt ko īsti cenšas pārdot, bet arī jūtami kliboja atbildes.
Esmu jau ar Google par šo runājis viņi jau ir lietas kursā un solija pieņemt mērus, visdrīzākais izglītojot kā tieši jāpārdod viņu pakalpojumi, jo kā izskatās infomedia paši īsti nezin ko pārdod.
Man vislielākos smieklus izraisīja šī atbilde:
“- Jūs savā piedāvājumā minējāt “Reklāma Googlē ar atlaidi”. Kas tā ir par atlaidi?
- Googlē jūs nevarat nopirkt abonementu, bet pie mums varat – jo vairāk atslēgvārdus pirksit, jo lētāk par katru būs jāmaksā. Tā ir tā atlaide.”
Un raksts ļoti labs, kaut arī nav pēdējā svaiguma :)